コラム

日々のMR活動をもう一度見直す機会となるコラムであると幸いです。

 

【MRの使命】

MRの使命は、何でしょうか?改めてお話しすることもないと思います。「医薬品の適正使

用をドクター(医療従事者)に伝達して、患者様の治療効果を高めること」です。自社製品に限らず、他社製品も含めて患者さんに投薬するのは、どこの製品がベストなのか?をドクターと話し合うことです。

しかし、一方では自社製品の売り上げUPをすることが、在籍企業から与えられる使命だと思います。売り上げを上げたいと常日頃考えているでしょう。

売り上げUPしない理由が明確に把握されていて、次なるアクションを考えているMRは、別ですが。

(昨今、外資系を先頭に売り上げ評価はしないと明言している企業もありますが、どこで判断するのでしょうか?公平な評価方法はあるのでしょうか?)

 

【MRの日常業務】

MRは、定期訪問して、(昨今は、アポイント性を実施している医療機関も少なくありません。)自社製品について情報提供を実施します。真面目に医療機関に訪問し、薬剤の説明をきちんと実施しているのに売り上げが上がらないことも少なくありません。

そのようなことはありませんか?理由は、何でしょうか?

(薬剤の説明)ばかりしているMRは、あまりドクターに好かれない傾向にあるからではないでしょうか。MRは、ドクターとの接し方をうまく考える必要があると思われます。

 

【ドクターがMRに期待すること】

ドクターは、MRから薬剤に関しての情報提供を受けるのは当然であるが、毎回毎回 面会時に薬剤の説明を聞きたいと思っていないのが現状であります。なぜなら、薬剤に関しての情報・知識は既にお持ちだからです。

MRは、大学文系学部出身者や医療とは全く関係のないことを学んできた方が、大半を占めています。本音の部分でそのようなMRが、本格的に医療従事者と治療法や患者様の病状に関してきちんと話し合いができるのでしょうか?ご苦労されて難関の医学部に入り、国家試験に合格したのが医師です。

では、医師は、MRに何の情報を求めているのでしょうか?

医薬品の情報(自社や他社)、医薬品の使い分け(使用方法)、などは勿論のこと。医薬品とは全く関係ない情報であるドクターの出身医局の情報、親しいドクターの情報。加えて、幅広い情報を多く必要とされているのかもしれません。(医学部を出ていないMRがドクターよりよく知っていることが多い可能性があります。)ドクターと面会して、その時何をお話しするかは、事前調査が必要だと思います。こんなMRと遭遇した経験があります。医薬品の情報提供をあまり実施しないのに売り上げが上げている方です。(接待等も実施していません。)何が気に入られそのMRが扱う医薬品が爆発的に売れているのでしょうか?もしかしたら、上記内容にヒントがあるかもしれません。いかが思われますか?

規制があり、ドクターと接待もできない時代です。

 

【実話】

国内系メーカーのMR(A)が温和な性格のドクター(X)から「出入り禁止」を告げられた事件です。

このMR(A)は、定期的に週3回程度 医薬品の情報提供を実施していましたが、ある日突然、その良く訪問しているドクターからダメ出しをされました。内容はというと「もう来なくていい。顔も見たくない。」と。出入り禁止を告げられたのです。MR(A)は、困惑して「理由がさっぱり解らない。どうすればいいのか?」と言っていました。周りのMRは、心配している様子でしたが、「やっぱり!」と皆が思いました。

日々の活動内容分析や医師情報・分析を全くしていないのです。自業自得ですね。

他の製薬企業のMR(B)の情報です。医局を訪問するとドクター(X)は、顔を真っ赤にして怒っていたそうです。MR(B)は、その理由を恐る恐る聞いたようです。最初は、「何でもない」というお答えでしたが最後に「さっき来たMR(A)だが、君も知っているだろ。あいつは(あいつ呼ばわり)、いつも言いたいことだけを話して帰っていく。自社製品のPR・使ってくれ・・・と。「その薬剤の情報何度も聞いたし、逆にMR(A)より自分の方が理解しているし、医薬品の情報ばかり聞く時間が無い。全然わかってないんだよ 彼は!薬剤が良いものでもその企業の薬剤だとあいつの顔を思い出し、処方したくなくなる。」

病院中が、大騒ぎになりました。「あの温厚なドクターが、怒るとは」その病院を担当している全MRから「信じられない」と誰しもが思いました。MR(A)は、終わったなとも思いました。

そのMR(A)は、この件に関して原因を把握できなかったようです。すぐに転勤させられました。後々聞いた話ですが、MR(A)はその企業を名目的には、早期退職制度で辞められたようですが、本当は指名解雇になったようです。もうMRに復帰できませんでした。

MR活動をするのは、昨今大変です。考えながら実施しましょう。

コンサルタント:千川

 

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